汽车后市场：巨大商机与真正的需求在哪里？
随着互联网特别是移动互联网技术的不断发展，汽车与互联网的关系越来越密切，打车软件、汽车后市场O2O项目甚至智能交通系统，都以势不可挡的趋势迅速蔓延开来。2015年3月，阿里巴巴和上汽集团联合设立10亿元互联网汽车基金，用于互联网汽车开发和运营平台建设。6月24日，交通运输部部长**表示，要推进实施“互联网+便捷交通”、“互联网+高效物流”专项行动计划，鼓励和支持以市场为主体开展各种基于移动互联网的出行与物流信息服务。
据统计，在我国现有的汽车保有量中，安装有车联网设备的汽车却不足10%。路况数据、售后保险、汽车保养与维修、车主社交等诸多领域均需要汽车与互联网实现无缝对接，这些诞生于路上的机会吸引了知名创投们纷纷涌入这个领域。包括达晨创投、IDG资本等在内的机构早已“在路上”布局多时，上线不到一年获得一千万美金的项目已经屡见不鲜。
9月29日，由杭州市商务委员会、清科集团联合主办的“汽车，奔跑在互联网上”沙龙，为创业者和投资人解析在机会巨大但竞争日趋激烈的互联网+汽车领域，我们如何能在看似巨量的机会背后挖掘真正的需求，成为具有投资价值的优质项目？
浙商创投合伙人管登峰：汽车后市场创业路上的那些坑
汽车后市场火爆的逻辑其一是中国目前的汽车大概为1.3到1.4亿量的保有量，其二中国的汽车消费也开始升级，于是产生了很火爆的汽车后市场的机会，也带来了投资的机会。
基于互联网创新的后市场过去几年比较火爆的商业模式，主要有这几种：1、P2P租车，这是分享经济的概念；2、停车的O2O，大家认为这是一个高频、刚需的切入口；3、二手车交易，这个不管是现实需求或者是对比成熟市场，美国目前的状况，大家一直都号称中国目前二手车比例是2：1，美国是3：4，这里有很大提升空间，所以这里有大量的创业企业和资本扎堆在这里；4、洗车的O2O，把车后市场所谓的高频需求以及过去一年最热门的O2O的概念结合在一起的创业项目；5、上门保养，把保养需求拿出来，当然也有人打几家巨头的主意做加油的事情，一般来讲，在国内加油是比较垄断的行业，但是有些创业者做；6、信息平台，比如查违章作为切入口的服务。
最近资本市场变冷了之后，这些领域中有曝出创业企业关闭或者转型的新闻。从我们的角度来讲，第一，资本市场会淘汰一些商业模式或项目，这是很正常的事情。第二，从转型或关闭中，我们可以反思哪些是项目运行中的坑？我们今后如何避免？哪些可能纯粹是资本市场变动比较意外的情况？分辨清楚这些对创业者和投资人都有帮助。
首先比较大的坑，即所谓的高频打低频。当然比较典型的是，在交通出行领域，滴滴成功之后要通吃整个出行领域。另外，停车或者是洗车的概念是比较高频的，但其实在我看来，恰恰这两个领域也是坑比较多的。因为高频到低频前提是服务得是标准化的服务，但是涉及到后市场的服务领域中有很多非标的、人工信任的过程。
关于滴滴模式，它本身要求一个平台聚集越多车辆和用户匹配效率越高。但是日常的用车场景中，用户需要找一个信任的点，后期的需求到这个地方聚集就可以了，它本质上应用需求是离散化的，所以在用户需求离散化的条件下做大平台是比较偏颇的。
第二个大坑是疯狂补贴。去年滴滴的模式，用了补贴拉来用户，建立平台，把别人都干掉。在这其中有几个大的逻辑成立这个事情才有可能，一个逻辑是超强的自融能力，快的和滴滴脱颖而出因为背后有一个巨大的“干爹”支持他们烧钱，普通的企业是做不到的。现在的资本市场变了，很多投资人会考虑企业做怎么样，还会看有效用户留存，如果钱违背了经济价值规律的话是很大的问题。然而很多创业者或者创业项目还沉浸在疯狂补贴的虚假繁荣中，却没有看背后真正的东西。当年京东烧钱策略是正确的。关键是烧钱完了之后真正地建立起来了价值，建立了庞大的物流体系以及高效的订单匹配。以前中国零售连锁搬动5到6次，但是京东只需要搬动2到3次。同样，疯狂补贴更典型的是滴滴，他把市场圈起来之后，和快的合并，垄断了中国出行的行业。
第三，打掉中间环节，缩短交易链条。这是互联网的效率，汽车行业中最典型的是P2P的租车，以及二手车的交易。本质上这样的交易发生效率最高，但实际上沉下来看，往往会发现很多似是而非的现象，不管是P2P还是二手车交易，都有很多问题。比如二手车交易手续的办理，以及雇主的认知，这是不能用互联网替代的。往往会发生另外一个事，号称连接买家和卖家的平台，表面上看起来是打掉了中间环节，实际上黄牛在这个事上干的事他们都干了。在这个情况下就要看他们是否真的提升了效率。P2P租车也存在问题，首先，租车不是高频，其次，即使有大体系或者是严密的管理，很多时候他们也不敢做高价车的租赁。把用户的好车放在你的平台上确保车辆的安全难度非常大。
第四个，用户体验，节约用户时间，一个很大的坑发生在加油环节。我聊过几个加油的项目。他们认为，现在加油不方便，开进去要排队，一部分是前车加油要等着，还有一部分是有人加完要开发票，还有是付现金需要找零。现在做一个工具，第一看周围的加油站，第二是把加油的数量写好了。这样汽车到了之后，扫二维码微信支付就可以了，如此一来，加油之后发票也送出来了，可以提升体验。我一开始觉得这个事情非常高频，而且交易量非常大。但其实这件事情看着挺好，后来仔细一想不对，其实本质上来讲微信支付直接做更好。从高频的场景切入，是否可以延伸到其他的车后市场，车的服务还是很专业的事情，用户很难认知在这里加油了，也推荐朋友到这个平台上，或者洗车了就到你这里买保险，所以这个是比较大的坑。
第五，轻重模式之争也是一个坑。有很多信息平台本身是刚需。另外，有很多做线上的汽车点评和导购，我们发现有很多问题。比如，线下的商铺本质上对自己的利益追求得最深，除非可以严格地控制用户体验，不然用户体验不好会来骂，如果很好，他就去了，用户就是找市场上信任的地方，所以这个模式很难留住。
那么，关于汽车后市场，我比较积极的看法是：
第一，在大部分的车后市场领域，互联网不是道，而是术，互联网可以找一些机会，用工具化的工具提升效率。但如果完全基于这个层面上，把后市场现有的方式和商业模式颠覆掉，难度比较大。
第二，汽车行业的进步最大的机会来自于技术，而不是商业模式，上门保养也好，洗车也好，如果纯电动车的话不需要上门保养。
第三，技术的进步需要长时间的积累，对于产业链和现状的洞察，不能简单地停留于概念上，这样的创业更有价值！
汽车超人运营副总裁陈志仁：汽车产业投资机会
今天我作为一个汽车产业的经营从业者投资者的双重身份和大家分享汽车产业的投资机会，众所周知，汽车行业方向非常多。今天我列了四个类，我把19个大项中挑了一些大项。
第一是服务类。我把出行资源归服务类，因为它涉及到中间环节比如租车公司社会化资源。我个人认为出行资源是一个入口，因为它是一个社会化的需求，不是单一的对汽车方面的群体需求，它实现的是社会资源再分配，模式主要有两种，一种是资源撮合型的，撮合了司机和车主，撮合资源，整合社会化资源；另外一种是是自营资源型，光自营资源是解决不了消费者的需求。出行资源的投资机会，它是社会化需求，受众范围非常广，一二线城市高峰出行难。四线五线的城市达不到一二三线城市，这个行业的难点是准入政策和信用体系。在整合社会化资源的时候，这个车主都不认识。所以主要难点是准入和信用机制，如果可以解决的话，证明了这个行业投资价值非常巨大。另外行业优势是需求群体广，海量订单，平时出差或者是旅游都有用车需求。但是恰恰因为投资价值很高，而且巨头已经介入了，巨头不是直接做这种模式的方式，而是以投资的方式，比如投资滴滴、快的、优步等等。在这方面的投资机会几乎没有了，除非大家可以想到更好的模式出来，但至少我现在没有看到。
第二是商品服务类。这个投资比较看好，主要是养护维修、二手车交易、新车交易，这个类别难度比出行资源难度更大，因为出行资源做的是互联网产业升级，里面的传统行业涉及得比较简单。养护维修方向涉及到线下传统门店，供应链方向主要涉及到汽车品牌等等，做这些传统行业的升级比较困难。二手车交易非常复杂，它的传统产业急需升级和改造，但难度很大。而新车交易的资源和做加油一样，这个资源主要是掌握在品牌上，不掌握在普通人手中，所以这一块做切入或者是互联网化的升级相对来讲比较困难，但是这三个方向从交易规模、产值、用户需求来看，是非常迫切和明显的。
养护维修主要有两种模式，洗车方面不像模式，洗车像生活服务O2O领域的电影票，这是一个入口，因为频次高。真正的模式有两类，一类是自营电商型，自营电商平台通过整合品牌厂商和供应链，自建仓储物流，送到消费者手里提供服务。另外一类是导流服务型，平台通过上门的方式为消费者提供服务。这种模式是否可以成功？我也不知道，但是我觉得这两张图相比较的话，哪一个和门店结合程度更深，或者是更优秀，更能够黏住门店肯定是自营电商型，而且对于汽车产业来讲，用户认知水平以及用户对于车辆的认知程度和生活服务行业没有可比性，100个可能挑不出一两个人说对自己的车很了解，所以这一块需要改造和升级。
投资价值，需求主要是群主。主要痛点是行业基础数据复杂、不透明，专业度高，消费认知设备低，供应链复杂低效，两个不同的供应商看到的价格不一样。互联网主要是解决痛点的问题。主要的难点：即供应链体系如何搭建和整合，行业的数据如何去搜集和积累、完善，这些都是难点。
行业的优势是什么？客单价高，用户痛点非常明显，频次高，这是指在汽车产业中，黏性易养成。投资价值是五星，投资机会也很多，但是真正的投资机会到底多不多，需要每个投资从业者好好分析。
关于二手车交易，这里分车主和准车主，这里包括黄牛和中介机构。痛点主要有二手车车况与价值的匹配不透明，保养是否完善，发动机有没有换过，用什么样的品牌机油等等这些是痛点也是难点，所以难点主要是估价体系，消费者希望买一个好价钱，买车的人希望买一个好车。另外传统经销体系，其实这里个人资源很少。另外用户群体需求频次低。行业优势是需求明显，客单价高，行业规模大。投资价值是四星，投资机会主要是看是否可以把难点和痛点解决。
新车交易方面，需求群体主要是准车主和主机厂，经销商也是可以，经销商和主机厂是捆绑在一起的，如果做到剥离最好的，那么就要自己造车，但是这里很块体系目前很难打破。主要是痛点是价格趋于品牌依赖度非常高，大多数买车都是看这个品牌，还有看价格区间。用户的需求频次也很低，换车一般是三五年或者是发大财。优势是钢需，客单价高，行业规模大，这个投资机会很难做。
第三是金融类。一个是汽车保险，一个是汽车金融。
汽车保险，需求群体是车主和保险公司。主要痛点是价格垄断（全国排名前三的保险公司占了大部分的市场）和个性化需求。主要难点是风控体系如何做，但是基础数据和资源是匮乏的，这个行业的优势是刚需，发展潜力很巨大。
关于汽车金融，需求群体是车主和经销商，主要痛点是个性化需求、风控体系和资金容量。行业优势是阳虚、行业规模大，发展潜力巨大，在汽车金融方面做得好的我没有看到，这里的水分很多。
第四是硬件类。我觉得和汽车保险相关、养护维修、出行相关的智能硬件最有投资价值。智能硬件可以解决一部分风控的问题，主要的痛点是安全价值。一方面，智能驾驶方面在中国也是刚刚起步；另一方面，能源稀缺，新能源汽车在中国面临的问题是基础设施的稀缺，需要基础设施的铺垫。在这方面可以为整个汽车产业升级提供硬件支撑，所以我认为这个行业的投资价值非常高，现在来看，投资机会不多，但是会越来越多。
这四个方向每个方向都是交叉的。二手车交易，离不开汽车保险，也离不开汽车金融；新车交易离不开汽车保险和汽车金融；养护维修方面，大家觉得好象与保险和金融还差一点，但其实和保险、金融都是密切相关，为什么？
总结一下，现在整个汽车产业处于初级阶段。养护维修方面，投资价值非常高，机会也非常多，但是要看每个项目到底有哪些坑，看准之后去投资我们认为未来有巨大发展潜力的公司。在金融领域的机会也非常高，当然风险也非常大。智能设备的投资价值也非常高，总体来看，互联网汽车行业投资机会，为什么热，因为每个领域的投资价值非常高，只是投资机会比较少。另外是风险大或者是小的问题，投资无非是绕开这些环节。
奔跑在互联网+路上的汽车后市场：巨大商机与真正的需求在哪里？
现在汽车新增市场有限。但有一点前景很好，就是针对4S店方面的改革，现在4S店活得很累，卖新车不赚钱，门店的拓展无利，人员成本高，导致了利润不断往下降，如果有这样的平台、公司或者是技术利用互联网+的方式改造现存的4S店门店，让它拓展业务渠道，降低人员成本，从而进一步提高利润，这种公司大有可为。看好改造4S店，首先，现在市场是三七开，七成掌握在4S店里，三层在类似小拇指连锁店。改进4S店因为里面的素质比较高，都是职业经理人，对KPI考核严格，所以更加容易接受互联网改造。第二，4S店的连锁资源更加丰富和完善。第三，4S店的利润高，足以支撑互联网改造的增量成本。
另外，既然投资汽车行业肯定要分析一下消费者用户心理，对于新车购买的消费者有两个趋势，第一是更加理性化，第二是更加个性化，如果有这样的公司或者是团队服务好更加年轻化个性化的客户是大有可为的。
互联网在汽车后市场中发挥的是正向功能，紧跟时代发展，实现互联网+也是现代企业经营者的当务之急。
